Embedded Insurance

Ökosysteme gewinnen künftig enorm an Relevanz und werden unsere Wirtschaft beherrschen. [1]

Lange Zeit haben Versicherer diskutiert, wie und ob sie selbst eigene Ökosysteme orchestrieren können. Inzwischen zeigt sich aber, dass viele von ihnen einen smarteren Einstieg in die Ökosystemökonomie wählen: Mit Embedded Insurance integrieren Versicherungen sich nahtlos in die Erlebniswelt des Kunden.

Versicherungen werden dabei nicht länger als notwendiges Übel betrachtet, sondern als Teil eines barrierefreien, positiven Kundenerlebnisses.

In den letzten Jahren hat sich Embedded Insurance auch deshalb in Deutschland rasant entwickelt. Versicherer positionieren sich damit in immer mehr Lebenswelten ihrer Kunden.

Dabei hat sich auch die Tiefe der Integration deutlich erhöht. Traditionelle Versicherungsprodukte werden zunehmend durch innovative, an den Kundenbedarf angepasste Lösungen ersetzt. Wenn sich Leistungen gezielt an den Bedürfnissen der Kunden orientieren und maßgeschneiderter Versicherungsschutz genau dort angeboten wird, wo sich Kunden gerne aufhalten, können Versicherer die zumeist neuen Kunden nachhaltig begeistern. Doch das erfordert ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse und Anforderungen der jeweiligen Zielgruppe.

Wie ein solches Produkterlebnis aussehen kann, zeigt die Zurich Versicherung. Deren Produkte finden Kunden zum Beispiel unter der Marke petolo im entstehenden Ökosystem für Haus- und Heimtierbesitzende rund um die Plattform von Fressnapf.

Das Produkt der Tierkranken- und OP-Versicherung wurde um Leistungsbestandteile wie der kostenlosen Videosprechstunden mit unternehmenszugehörigen Online-Tierärzten angereichert. Tierhalter profitieren außerdem von dem unmittelbar geltenden Sofortschutz.

Inzwischen werden die Produkte nicht mehr nur online, sondern auch im Einzelhandel vertrieben. Die Kooperation ist nicht nur erfolgreich. Die Zurich Versicherung sammelt auch wichtige Erfahrungen, die sich bei künftigen Partnerschaften auszahlen werden.

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Die wichtigsten Erfolgsfaktoren für Versicherer

Für Anbieter, die Embedded Insurance Produkte umsetzen wollen, ist es entscheidend, eine enge Zusammenarbeit mit den Partnern aus anderen Branchen einzugehen.

Dabei ist es wichtig, flexibel zu sein und auf neue Technologien und innovative Geschäftsmodelle zu reagieren. Digitale Kompetenzen sind in diesen Kooperationen unersetzlich. Ob diese der Versicherer oder der Partner mitbringt, ist dabei zunächst unerheblich.

Die nahtlose Integration von Versicherungsprodukten erfordert außerdem einen reibungslosen Datenaustausch. Unternehmen müssen ihre internen Prozesse und IT-Infrastruktur anpassen, um diese Anforderungen zu erfüllen. Das erfordert Investitionen in Technologie, eine flexible Organisationsstruktur und zumeist Zeit.

Die drei wichtigsten Erfolgsfaktoren im Bereich Embedded Insurance sind:

·       Love Brand: Platziere dich dort, wo der Kunde gerne ist!

·       Digital Skills: Egal, ob es die eigenen Skills oder die der Partner sind - ohne geht es nicht.

·       Unfair Advantage: Liefere einen echten Mehrwert, kein austauschbares Produkt.

Versicherer, die nicht warten wollen, bis sie selbst die nötigen Voraussetzungen geschaffen haben und freie Kapazitäten nutzen können, können auch mit spezialisierten Partnern zusammenarbeiten. Auf diese Nische haben sich in den letzten Jahren einige Technologieanbieter spezialisiert. Und auch gänzliche neue Akteure treten in den Markt ein.

Erst im August letzten Jahres hat sich beispielsweise ZERO Insurance mit Sitz in Leipzig gegründet. Das Team rund um Michaela Zöppel und Karl Grandl entwickelt in Partnerschaften mit Versicherern völlig neuartige Versicherungsprodukte, die nahtlos in die Produkt- und Serviceangebote digitaler Plattformen integriert werden.

Der Fokus liegt dabei auf der Innovation im Produktmanagement: Alle Produkte werden konsequent aus der Kundenperspektive gedacht und entsprechend neu designt.

Um Kunden zu begeistern, werden auch die versicherungstechnischen Modellierungen und Kalkulationen an die User Journeys der digitalen Welt angepasst. So werden für die Kalkulation ausschließlich Datenpunkte verwendet, die der Plattform bereits zur Verfügung stehen. Der Benutzer muss auch deshalb keine einzige Antragsfrage beantworten.

Aber auch die Betriebs- und Schadenprozesse werden bereits bei der Produktentwicklung berücksichtigt. Denn laut den Gründern von ZERO Insurance kann Embedded Insurance nur dann wirklich erfolgreich sein, wenn sowohl der Vertrieb als auch die Verwaltung des Versicherungsprodukts über die Plattform erfolgen und die Benutzererfahrung gleichermaßen gut ist.

Machtverhältnisse: Plattformen dominieren, Versicherer balancieren

Trotz der vielen Chancen bringt die Einführung von Embedded Insurance auch Herausforderungen mit sich. In der neuen Welt haben Plattformen die Oberhand. Sie besitzen nicht nur die direkte Kundenbeziehung, sondern auch die Daten und die Technologie, um die Kundenerfahrung zu steuern. Dies kann zu einer Verschiebung der Machtverhältnisse zuungunsten der traditionellen Versicherungsunternehmen führen.

Eine der größten Herausforderungen für die Versicherer ist die Tatsache, dass sie sich zunehmend in einer B2B-Rolle wiederfinden, während die Plattformen den direkten Kundenkontakt pflegen.

Dadurch verlieren die Versicherungsunternehmen die Kontrolle über das Kundenerlebnis und die Kundenbindung. Traditionell war aber genau die meist persönliche Kundenbindung zwischen Vermittler und Kunde einer der Schlüssel zum Erfolg in der Versicherungsbranche.

Dieser Kontrollverlust kann für die Versicherer erhebliche Nachteile mit sich bringen: Die Plattformen können beispielsweise die Bedingungen für die Zusammenarbeit zuihren Gunsten gestalten, indem sie bessere Konditionen, niedrigere Preise oder exklusive Partnerschaften fordern. Außerdem können sie ihre Dominanz nutzen, um Versicherungsanbieter gegeneinander auszuspielen und so noch bessere Bedingungen zu erzielen.

Esbesteht auch die Gefahr, dass die Versicherer von den Plattformen abhängig werden. Das kann zu einem Teufelskreis führen, in dem Erstere immer mehr Zugeständnisse machen müssen, um ihre Partnerschaften aufrechtzuerhalten. 

Fazit

Letztendlich wird es für die Versicherer darauf ankommen, einen Weg zu finden, um in den neuen Wirtschaftsökosystemen zu bestehen, ohne ihre Unabhängigkeit und Kontrolle über das Kundenerlebnis gänzlich zu verlieren.

Denn die Zusammenarbeit mit Plattformen bietet Zugang zu einer breiten Kundenbasis und ermöglicht es den Anbietern, ihre Produkte einem größeren Markt anzubieten. Darauf zu verzichten kann keine Lösung sein. Denn auch in diesem Fall würde sich die Kundenschnittstelle aufgrund des sich verändernden Kundenverhaltens erodieren.

Insgesamt ist es wichtig, dass Versicherungsunternehmen die potenziellen Nachteile und Herausforderungen der Zusammenarbeit mit Plattformen im Rahmen von Embedded Insurance erkennen und diese in ihre strategischen Entscheidungen und Verhandlungen einbeziehen.

Eine ausgewogene Partnerschaftsgestaltung und eine klare Positionierung können dazu beitragen, die Marktposition zu stärken und die Chancen von Embedded Insurance optimal zu nutzen.

Das wird sicherlich keine leichte Aufgabe sein, doch diejenigen, die sie meistern, werden die Möglichkeit haben, in einer sich ständig verändernden Branche an der Spitze zu bleiben.

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Quellen und weiterführende Informationen:

[1] Ecosystemsand platforms: How insurers can turn vision into reality(the-digital-insurer.com)‍